Cómo vender Software ~ Blog de Gestión Documental y Captura Inteligente

He encontrado esta fantástica guía sobre como vender Software. En particular, me ha gustado mucho este artículo, y os cito una de las 4 reglas para mejorar el posicionamiento de producto, basadas en la diferenciación:

Risk Reversal
Differentiate yourself with outrageously bold guarantees, that you're competition don't have the guts for. Most people are genuinely honest, and if your service is what you say it is, you've got nothing to worry about. The increased sales volume will be well worth it.

Lo traduzco:

Reverso al riesgo.
Diferénciate con garantías exageradamente sólidas, que tu competencia no tenga huevos de ofertar. La mayoría de la gente son tremendamente honestos, y si tu servicio ofrece lo que dices, no tienes nada que temer. El incremento en el volumen de ventas lo compensará enormemente.

En nuestra empresa es particularmente importante aplicar este tipo de estrategias para diferenciar nuestros productos de software de gestión documental inteligente.
En particular, me ha recordado al apunte que Daniel Téllez hacía sobre el blog de nuestro amigo Joel. Aquí tenéis una referencia a lo que comentaba mi amigo Daniel, en concreto ésto:

Here's what we do at Fog Creek: we've always had an unconditional 90 day money back guarantee on everything we sell. I've even had people return the movie Aardvark'd because they just didn't like the movie. Our online, subscription-based service, Copilot, states clearly on the sign-up page that "you may cancel at any time, on the Web, without hassle."
Since we started the company in 2000, the moneyback guarantee has cost us precisely 2% of revenues, which also includes chargebacks, credit card fraud, and people who accidentally ordered twice. That figure that has remained remarkably stable through the years and which I think is well worth it, but then again, I'm only measuring the cost, because the benefit is too hard to measure!

Que en resumen viene a decir que en Fog Creek (la compañía de Desarrollo de Software de Joel) tienen garantía incondicional durante 90 días de devolución del importe íntegro de TODO LO QUE VENDEN.
Desde que empezaron en el año 2.000 con la empresa, esta "cláusula" les ha costado el 2% de la facturación (incluyendo gente que compraba dos veces por error y fraude en tarjetas de crédito). Explica Joel que sólo mide el coste, porque el beneficio es demasiado difícil medirlo!! (¿Cómo sabes a cuantos clientes les ha convencido esta medida para hacer la compra por encima de otras características del producto en sí?).

A mi me encantan este tipo de políticas, ¿y a ti?

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